Правильный подход к продажам покажет очень хороший результат в конечной прибыли. Самое главное не просто знать методы, а уметь их грамотно применять. Сегодня Анастасия Бердникова делится 10 техниками продаж, которые отлично зарекомендовали себя на практике.
1. Ёлочка
Очень хороший метод, помогающий не только быстро сориентировать гостя в меню, но и направить его к нужным вам позициям из “ТОП ЛИСТА”. Официант ведет гостя по разделам: “Вы будете горячее или холодное? (Горячее) “Чай или кофе?” (Кофе) “С молоком или без молока?”. Отлично, когда ТОП позиция есть в каждой категории. Этот способ не только хорош для продаж, но также и улучшает сервис, сокращая время выбора блюда для гостя.
2. Развяжите гостю руки
Метод для продаж мерча собственного производства (например, конфеты ручной работы от шефа). Ваш гость заказал кофе и вы предлагаете ему конфеты, красиво описывая: “ручная работа, бельгийский шоколад, дорогая упаковка”, и совершенно другое дело, когда вы приносите упаковку и даете возможность гостю:
- Увидеть красивую упаковку и внешний вид конфет.
- Почувствовать запах свежего бельгийского шоколада.
- Ощутить качество дорогой тактильной упаковки, которую хочется оставить себе и не выпускать из рук. Конечно же, все это хочется сейчас же попробовать. Как правило, при стабильной практики продажи презентуемых позиций увеличиваются на 30%.
3. Два пальца
Классическая техника для увеличения продаж напитков, в частности для пива. Когда в стакане осталось напитка на “2 пальца” (пальцами показывают расстояние в стакане, которое занимает в нем напиток), предложите гостю его повторить либо заменить.
4. Правило “трех z”
Когда предлагаете гостю повторить напиток используйте это правильно:
- Заполнить — когда остается напитка на 2 пальца. Если гость отказывается, предлагаем
- Заменить — возможно гостю не понравилось пиво и мы предлагаем альтернативу. Если гость уже вдоволь напился мы
- Забираем бокал и не навязываем продажу.
5. Кивок Салливана
Когда вы что-то предлагаете, просто кивайте. Например, когда предлагаете повторить напиток или взять двойную порцию ребер. Этот одобрительный метод, помогает склонить гостя к положительному решению. Когда вы киваете, вы воздействуете на подсознание гостя, наводите его на мысль о желании попробовать это блюдо.
6. Тариф безлимит
Когда к вам приходит компания и заказывает, например, 400 мл водки, сходите на бар и спросите есть ли закупоренная бутылка объемом 0,5 или литр. Потом вернитесь к гостям и предложите им поставить целую бутылку (обязательно открыть при них) и пусть пьют сколько посчитают нужным. А вы потом снимите остатки. Как показывает практика, официант забирает пустую бутылку.
7. А как же чай?
Способ отлично работает на постоянных гостях у которых большой уровень доверия к официанту. Когда гость собирается уходить, его официант искренне удивляется: “Как так, вы уйдете не попробовав наш фирменный чизкейк? Шеф все утро его для вас делал?!”
8. Ссобойка
Перед тем, как принести пречек гостю, предложите ему что-то с собой. Летом это может быть вода или молочный коктейль, а зимой горячий кофе или чай, также можно предлагать блюда, чтобы дома не готовить. Для более качественного эффекта дайте задание менеджеру контролировать этот метод. Продажи вырастают на 10-15%.
9. Только для вас
Классические дополнительные продажи, с индивидуальным подходом.Предлагайте не просто допы к позициям, а не стандартные допы, ведь гости всегда хотят нового. Например, к кофе не карамельный сироп, а клубничный. К картошке фри не сырный соус, а сметану или мороженое. Некоторые гости стесняются своих вкусовых предпочтений, поэтому они будут очень рады если вы предложите что-то нестандартное и скорее всего станут вашими постоянными гостями.
10. Два напитка
Очень простой метод. Когда к вам пришли гости и заказали холодные напитки, обязательно предложите и горячие. Как правильно большинство людей после холодного, предпочитают выпить что-то теплое.
Эти техники помогут вам улучшить загрузку вашего среднего чека. Помимо знаний техник, существует еще много причин низкого среднего чека. Ознакомиться с некоторыми из них вы можете скачав бесплатный чек лист по ссылке: https://disk.yandex.ru/i/m0TYVopud26gkA Больше статей от Анастасии Бердниковой можно найти на Яндекс.Дзен https://dzen.ru/aberdnikova_
Анастасия Бердникова
Управляющий баром Cernovar
